美国零售新变局，发生了啥？跨境电商卖家必须关注的动向！
2024-12-24
美国零售市场正经历显著变化，低收入家庭的消费增长乏力，而高收入家庭则实现了更高的消费增幅。
根据德勤最新调查，美国低收入家庭（年收入低于5万美元）的圣诞消费支出仅增长12%，而高收入家庭（年收入超过10万美元）则实现了17%的增幅。这一差异凸显了高通胀和预算压力对消费者行为的影响，美国零售商正通过推出10美元及以下的低价礼品吸引手头拮据的消费者。而高收入家庭则更注重产品的品质和品牌价值。
01 10美元的心理策略
10美元的定价并非随意设定，而是精准捕捉了消费者的心理价位。凯度（Kantar）分析师巴里·托马斯（Barry Thomas）认为：“10美元是一个心理吸引力强的价格点，能够降低购买门槛，促进冲动消费。”
塔吉特（Target）和沃尔玛（Walmart）等零售商对此深谙其道。今年，塔吉特（Target）增加了20美元以下玩具的供应比例，而沃尔玛（Walmart）则通过将顶级玩具的平均价格降低至40.16美元，比去年下降10%，进一步吸引了低收入消费者的注意力。这些低价商品不仅涵盖了玩具和装饰品，还包括了生活必需品。例如，沃尔玛（Walmart）以10美元的价格推广宝洁的Old Spice香皂和除臭剂礼品套装，吸引了大量客流。
折扣零售商Five Below更是将低价策略作为核心竞争力。今年假日季，该公司推出售价仅1至3美元的Hello Kitty公仔和蜡烛，迅速成为店内畅销商品。该公司首席运营官肯尼斯·布尔（Kenneth Bull）表示，尽管整体销售额预计下降，但这些超低价商品仍有效拉动了客流量。
D.A. Davidson的研究报告称，低价商品不仅满足了消费者的预算需求，还利用了冲动购买心理。零售商通过将低价商品摆放在显眼位置，例如塔吉特将售价5美元的芭比娃娃和10美元以下的玩具套装放置在主通道，显著提高了购买转化率。
02 利润与成本的双重挑战
尽管低价商品成功吸引了消费者，但也大幅压缩了零售商的利润空间。随着运营成本的上升，许多低价商品的利润率远低于高端商品，零售商面临着严峻的盈利压力。为应对这一挑战，零售商们开始优化商品组合，努力吸引中高收入消费者，以提升盈利能力。
虽然美国整体经济保持韧性，但低收入家庭的支出能力却依然受到挤压。根据美国劳工统计局的数据，11月食品成本环比上涨0.4%，同比上涨2.4%。低收入家庭正在削减非必需品开支，将更多预算转向食品和生活必需品。
03 中国跨境电商卖家的启示
1. 重视消费者心理
心理定价策略：10美元作为心理吸引力价格点的成功案例表明，合理的定价策略能够有效刺激消费者的购买欲望。中国电商应考虑在产品定价上采用类似策略，以吸引预算有限的消费者。
2. 关注市场细分
目标群体分析：低收入家庭的消费能力受到压制，而高收入家庭的消费增长显著。在进入美国市场时，应明确目标消费群体，制定相应的市场策略，可能需要为不同收入层次的消费者推出差异化的产品线。
3. 节假日增加产品曝光度
中国跨境电商应考虑提供具有竞争力的低价产品，尤其是在节假日购物季，增加产品的曝光度和销售机会。
4. 适应消费趋势
转向必需品：随着低收入家庭将预算更多地转向食品和生活必需品，跨境电商可以考虑增加这类产品的供应，满足市场需求，抓住这一消费转变的机会。
5. 灵活应对市场变化
应对高通胀的策略：美国市场的高通胀可能影响消费者的购买决策。需要灵活调整产品组合和定价策略，以适应市场变化，确保能够在竞争中保持优势。
6. 强化品牌与信任
建立品牌认知：在进入美国市场时，建立品牌信任和认知非常重要。中国跨境电商应通过营销活动和客户服务提升品牌形象，增强消费者的购买信心。
7. 利用社交媒体与数字营销
增强线上曝光：有效利用社交媒体和数字营销策略，可以帮助中国电商在美国市场获得更高的曝光率和消费者参与度，尤其是在节假日购物季。