跨境电商暴富神话破灭，年入千万的卖家，如今盈利成问题！（真实案例）
2024-12-05
黑五当天销量达108亿的繁荣背后，谁又能知道跨境电商行业击碎了多少卖家的暴富梦？！
2024的黑五，在这个看似繁荣的数字背后，隐藏着跨境电商卖家们的辛酸与挑战。据Adobe Analytics数据显示，2024年“黑五”当天，美国线上销售额同比增长14.6% ，达到了创纪录的108亿美元，而“网络星期一”的网购额预计将达到123亿美元，同比增长9.6%。然而，这并不意味着所有的卖家都能从中分得一杯羹！
研究零售业退货问题的机构Narvar指出，线上退货率相比2019年增加了约15%；全国零售联合会和Appriss Retail还指出，买家退货欺诈现象也在上升。
原来卖出去并不等于真正的赚钱，网友感慨：国内双十一的薅羊毛的风也刮到了国外，真是跨境电伤！
暴富神话破灭
到目前为止，各大平台经历了烧钱获取流量和贴钱扶持商家的初期阶段。随着商家的快速成长和平台的盈利，平台为了维护口碑开始对现有商家采取严厉措施。缺乏渠道建设能力和定价权的卖家，犹如案板上的鱼肉，任由平台宰割。今年年初，Amazon的封号潮便是对存量卖家进行的一次大清洗和洗牌。
注册免费、无需保证金、广告投入低，Amazon的低门槛迅速吸引了大量卖家涌入。“深圳湾买房”和“年入千万”的暴富神话仿佛一一兑现。然而，如今一夜暴富的梦想骤然破灭，成千上万的卖家不得不关店，狼狈离去。
或许“随便抓一把东西就能卖出去”的时代已经变成了“精挑细选才能成交”的现实。
| 张华，一位传统的服装制造商
2022年起，随着跨境电商界的“四小龙”国际市场上崭露头角，它们纷纷推出了零成本、零门槛的“全托管”招商政策，吸引了大量中国“工厂型”服装卖家，纷纷踏上了借助平台出海的新征途。
低价策略是这些新兴电商平台的核心竞争力。在平台的快速增长期，许多参与者都享受着流量红利带来的收益。“只要按照平台的指导铺货，就能赚得盆满钵满。”张华凭借精准的市场洞察，享受到了丰厚的红利，年营业额一度突破千万元大关。
然而，低门槛入驻模式的局限性很快显现。大量轻小商品的涌入降低了整体货盘的价值，而高价值商品的竞争优势并不明显。
“黑五”前夕，电商巨头Amazon推出了低价商城“Amazon Haul”，标志着跨境电商平台间的竞争进入了白热化阶段，一场全平台的“低价战”也随之爆发。张华和其他许多跨境服装卖家感受到了前所未有的压力。许多卖家由于缺乏跨境电商经验，为了快速进入市场而放弃了商品定价权，边学习边经营。在这个“黑五”，对于这些商家而言，不降价就意味着没有流量，但一旦降价，利润也就随之消失。
张华的情况并非个例。他们中有的是跨境电商的老手，经过8年的艰苦经营，最终选择退出；有的在支付了大量“学费”后，仍然选择全面投入所有平台；还有的开始减少投资，谨慎观望。
|“95后”的李明，典型的市场追随者
2015年，大学毕业不久的他和朋友一起在速卖通AliExpress平台上销售连衣裙和衬衫。“操作很简单，我们先用别人的图片上架产品，一旦有人下单，我们就去批发市场拿货，然后通过第三方跨境物流代理发货。”李明说。
“每天100单，对于女装这种高客单价的商品来说，已经很不错了！”回想起第一个订单高峰，他依然激动。也是在这个时候，李明有了在跨境电商行业深耕的想法。
原本，李明依赖第三方供货，但这种模式经常让他面临“订单多却缺货”的困境。“有些款式卖得好，却经常缺货或尺码不全，平台对时效性的要求越来越高，依赖拿货的模式逐渐失去了竞争力。”
李明想要掌握主动权。2017年，他决定投资100万元建立自己的制衣工厂。通过自建工厂，他不仅能够自主设计款式，还拥有了自己的品牌和商标，供货不再受制于人。李明的跨境电商业务模式仍在不断演进，他不仅在欧美上尝试了多种入驻模式，还将店铺扩展到了东南亚电商平台。
“服装是非标品，通常一个款式需要多种颜色和尺码，而且服装在体积和重量上都不占优势，物流和仓储成本几乎占据了销售价格的1/3。2015年，每单发小包到美国的费用大约是30元，现在可能要60元。”
全托管模式出现后，即使生意的毛利率比之前低，李明也决定加入，因为他发现海外消费者的购买决策发生了变化。
全托管模式由平台方定价，这类平台对商品的定价通常比其他平台低得多，在竞争中显示出极大的价格优势。“如果不做，其他平台可能就没有订单了。”李明说。起初，超出预期的订单量给李明带来了可观的收入。但随着越来越多的同类商家加入，在平台比价机制下，李明店铺内的商品向平台的供货价被压得越来越低。
就在今年，当新平台过了野蛮发展的初期，更多的要求接踵而至。高退货率和不断增加的平台扣罚款项，逐渐成为李明和其他中小卖家的难题。
直到今年年中，李明的生意连盈利都成了问题，他才意识到，入局一年的时间，他的全托管业务订单占比已经超过整体业务的50%。直接退出将遭受巨大损失，权衡之下，他只能通过减少新品发布来逐步止损。
| 赵刚，平台核价太低覆盖不了成本
许多没有跨境电商经验的商家纷纷加入，赵刚就是其中之一。“我们在国内做细分品类女装，看到同行们在跨境平台上赚到钱了才去了解。入局的时候，完全没有概念，只是听平台招商说不需要太多额外成本，就可以获得增量。”
2023年7月才入驻跨境平台的赵刚，不是第一批吃螃蟹的人。但他所在的细分赛道竞争较小，赵刚也很快得偿所愿，“海外高峰的时候有500件/天，销售额在1万多元，订单最多的时候月收入能到50万元，净利润超10万元。”
但他也很快发现，全托管模式并没有想象中那么美好，这让他交了不少学费。
首先，全托管跨境电商的备货量比淘宝、拼多多等内销平台要求高得多。赵刚表示，他开的每个店大概都有100多个款式。每个款式平台有备货数量的要求，“至少50件”。
平台质检成为一道难关，也增加了隐性成本。
赵刚说，“商品都要经过质检入库，但是平台会以色差、尺码等各种理由把很多商品退回，往往这些商品被退回的理由，我们难以认可，有些甚至没有理由。能够申诉的沟通渠道也非常单一，一个商家基本只对接一个平台买手，但每一个买手需要同时面对很多商家。经常找不到人，一两天不回消息都很正常。”
在跨境平台全托管政策下，同一件商品的毛利仅是国内市场的1/5。压价的问题也时有发生，据赵刚计算，由于平台核价师部分款式价格给的太低，已经覆盖不了成本，所以主动终止过一些亏损款式的供货。
账期太长也成为摆在赵刚面前的难题。“跨境电商账期至少一个月，甚至有些货前两个月卖出去了，这个月才到账。因为它是销往不同国家，收货地址远、买家确认晚，都会导致收款账期增加。”
总结
跨境电商的繁荣表象掩盖了背后的严峻现实，低价竞争和高退货率使许多卖家陷入困境。随着平台政策的不断变化，商家们面临着越来越大的投资风险和生存压力。许多曾经依赖低门槛和流量红利的卖家，如今不得不重新审视自己的商业模式，意识到持续盈利需要更高的市场洞察力和创新能力。暴富的神话已然破灭，未来，会有越来越多的市场份额留给专业、合规和走出同质化低价竞争的玩家。
*本文中的所有名字均为化名